张红:建议二手车经销商加速通过直播进行流量沉淀

车市红点 2021-10-14 16:09:50

根据中国互联网络信息中心最新数据显示,截至2021年6月,我国网民规模已经达到了10.11亿人次,较2020年12月增长了2175万人,互联网普及率已经达到71.6%。其中,短视频用户规模达到8.88亿人,较2020年12月增长了1440万人,占网民整体的87.8%。

 


 

在互联网迎来越来越多的居民入驻后,直播可以说是近两年来最火热的风口。尤其是2020年初疫情的爆发,更是进一步促使直播加速了实体经济向互联网经济转型。我们可以看到,疫情以来,几乎是所有的汽车厂家,经销商们都瞄准了私域流量的红利,都在自发地去做直播带货。其中,一度因为存量市场下新车不断爆发“价格战”,而受到挤压的二手车市场,也因为直播,重新拥有了增长的“活力”。

 

尤其是在今年逐渐受到后疫情时代带来的芯片紧缺,新车产量减少的背景下,二手车更是迎来了前所未有的销售黄金期。得益于此,作为互联网时代下一种拓客引流的手段,二手车商的直播带货,也成为了目前业内外最受广泛关注的一个话题。

 


 

我们都知道,虽然都是作为动辄几万甚至几十万的大宗消费品,但是新车和二手车的直播内容却有着完全不同的逻辑。由于新车在价格信息、产品信息以及市场信息上已经非常透明,即便是经销商的优惠政策,也有着一个非常透明的优惠区间。大部分新车的直播内容,无外乎是“产品说明书”视频化的一种表现形式。

 

但二手车不一样,除了地域差异,每台二手车的新旧程度,使用磨损程度,行驶里程等车况具体信息都不一样,可谓是千车千面,千车千价。因此,对于消费者而言,在购入二手车的同时,无法做到像新车那样,针对车型的选择随意匹配车架号,而是需要深入的了解一台车的具体信息。

 


 

所以,相比于新车而言,二手车商做电商直播事实上更有优势。第一,可以高效利用运营成本,通过流量的补给,打造个人(主播)IP和品牌IP,粉丝留存度比较高。有利于通过专业的讲解或者个人色彩,提高粉丝粘度。第二,可以打破传统经销模式的时间和空间限制,进一步从平台和渠道的流量中沉淀,集获更有价值和成交意向的线索。根据《2021懂车帝经销商直播价值白皮书》显示,懂车帝平台中晚上9点用户最活跃,夜间线索量占比高达59%,年轻人18-40岁的用户群体夜间看播的比例高达85%。

 

不过,无论是新车直播,还是二手车直播,在获取一定流量之后,如何变现也是一个不可忽视的难点。毕竟,和快消品不同,作为大宗消费品,汽车的直播扮演的更多是一个收集线索的角色,最终实现线索转化,促成成交和交付,都需要依托于线下进行。这个时候,如何做好线下看车体验以及最终的交付体验,也是经销商们创新直播形式和内容后,需要面临的问题。

 


 

所以,伴随着汽车直播逐渐进入常态化运营,如何做好相关配套工作的完善和体系的成熟,也是“云销售”模式不断普及后,包括新车经销商和二手车经销商需要考虑的重要所在。现如今,汽车直播的蛋糕越来越大,分蛋糕的人也越来越多,在直播卖货的风口下,对于二手车商而言,更应该及时地利用流量的红利,打通销售的时空壁垒,增加与消费者的联系,培养用户粘性。只有快速沉淀流量,才有望把握住存量竞争下难得的利好机遇。

 

编辑:罗晨豪

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